Le pitch est un exercice hautement délicat qui, pour être réussi, nécessite de longues heures de préparation. Les décideurs, qu’ils soient investisseurs ou experts dans des grands groupes, sont inondés de propositions innovantes qui leur promettent des retours sur investissement attractifs. Il est donc impératif de ne laisser aucun élément de fond ou de forme au hasard afin de se différencier positivement de ses concurrents. Les recommandations que vous trouverez plus bas s’appliquent tout autant à des startupers en quête d’investissement qu’à des étudiants porteurs d’un projet innovant pour un grand groupe.
1. De la nécessité d’être soi-même
Le pitch est LA situation stressante par excellence pour quiconque se prête à l’exercice. Les regards rivés sur soi, le chronomètre qui défile, ou encore la perspective de mettre en jeu son avenir professionnel sont autant de facteurs qui peuvent faire perdre ses moyens. Le syndrome du prompteur, qui consiste à lire sa présentation plutôt que de parler naturellement et librement, rendra très rapidement votre discours ennuyeux et se traduira par un décrochage rapide de l’auditoire.
A la différence des présentations autoportantes qui ont vocation à être partagées par écrit, les slides d’un pitch doivent être visuelles et se limiter à l’essentiel des idées. Il s’agit d’un simple support à l’animation orale. Par exemple, le fait d’utiliser un tableau, une illustration ou une liste de points ne dépassant pas 4 ou 5 mots forcent le présentateur à s’exprimer de façon naturelle. Une présentation incarnée aidera le pitcheur à prendre possession de l’espace et créer un échange fluide avec son auditoire.
2. Le storytelling comme clé de voûte du pitch
Toutes nos interactions sociales reposent sur notre capacité à raconter des histoires, au sens noble de la chose. Le pitch crée un espace-temps très condensé qui s’apparente à celui d’une représentation théâtrale. Et pour rendre sa « pièce » à la fois captivante et pertinente, il faut nécessairement scénariser un discours. Ce dernier doit nécessairement mettre en lumière le client pour répondre aux injonctions du concept de centricité client.
Pour ce faire, il existe quelques ficelles efficaces : faire parler un client dont on a résolu le problème, montrer une démo live de sa solution en impliquant un membre de l’audience qui jouera le rôle du client, ou encore réaliser un sondage à la volée auprès de son auditoire pour prouver la pertinence de sa solution.
Si l’on reprend l’analogie de la pièce de théâtre, l’auditoire doit être en mesure de s’identifier au client de la solution présentée, qui est ici le personnage principal et héros de l’histoire. Le pitcheur doit quant à lui s’effacer au second plan et naviguer entre les rôles de narrateur et personnage secondaire.
3. Une occasion en or de démontrer la complémentarité de son équipe
Les investisseurs et les grands groupes sont aujourd’hui convaincus que les projets portés par une équipe (co-fondateurs d’une startup, groupe d’étudiants, collègues intrapreneurs, etc.) ont plus de chances de réussir que ceux qui sont l’œuvre d’une seule et même personne. Un des éléments centraux de leur réflexion repose sur la diversité et la complémentarité des compétences d’une équipe. Le pitch est l’occasion idéale d’en faire la démonstration.
Pour filer l’analogie des arts scéniques, on pourrait dire qu’un pitch en équipe s’apparente à une représentation d’orchestre ou chaque musicien jouerait sa partition dans un ensemble cohérent et fluide. Si les prises de parole s’enchaînent sans transition, on a le rapidement le sentiment que chacun a préparé son intervention dans son coin. L’auditoire aura vite fait d’en tirer la conclusion que l’union entre les membres est fragile. À l’inverse, si la présentation apparaît comme un tout homogène et sans couture, on considérera que le paramètre humain et collectif représente une fondation solide du projet en cas de turbulences.
4. Bien connaître son audience
Bien pitcher, c’est avant tout savoir séduire son auditoire. Le meilleur moyen d’y arriver est de délivrer un discours subtilement personnalisé. Cela donne de la valeur et de l’importance à ses interlocuteurs en déclenchant une réaction émotionnelle positive. Mais attention à ne pas verser dans la flagornerie pour éviter tout effet contre productif.
Il existe quelques astuces très concrètes et facilement applicables pour y parvenir. A minima, il est important de connaître le nom de ses interlocuteurs. On pourra ainsi les désigner par leur prénom ou leur nom lorsque l’on s’adresse directement à l’un d’eux. Une recherche sur Google ou les réseaux sociaux permettra souvent de faire ressortir des informations de base sur un individu : son parcours, ses réalisations, ses hobbies, ses centres d’intérêt, etc.
5. Répéter encore et encore
Si tout a été fait dans les règles de l’art, nous devrions avoir à ce stade un storytelling efficace couplé à un support de présentation sans couture, le tout couronné d’une connaissance parfaite des profils de nos interlocuteurs. Une dernière étape décisive est néanmoins nécessaire pour assurer le succès du pitch : l’entraînement intensif.
Pour reprendre notre métaphore de la pièce de théâtre, s’il on veut éviter de sur jouer, d’être victime d’un trou de mémoire ou de se trouver déstabilisé par un évènement extérieur, il est primordial de répéter des dizaines et des dizaines de fois afin de bien connaître son sujet et savoir anticiper les embûches.
En superposant le travail de profiling des interviewers à la construction d’une trame de questions/réponses, on peut utiliser la technique bien connue du jeu de rôle. On demande à des personnes de son entourage de s’immerger dans la peau des membres du jury et de donner la réplique à l’équipe qui pitch, de façon à reproduire une situation réelle.
Le pitch reste un art qui peut prendre du temps avant d’être maîtrisé. Pour les premières présentations, il peut être utile pour les porteurs de projets (startups, étudiants, freelances) de se faire coacher. Voici un exemple de coaching réalisé par Keley pour des groupes d’étudiants présentant leurs projets au Groupe de luxe Richemont.
Étude de cas : le challenge étudiant OpenVisionnaire de Richemont
Keley a accompagné 30 étudiants dans la préparation de leur pitch auprès d’un jury d’experts métiers du Groupe Richemont. Regroupés en équipes de 2 à 4 personnes, les étudiants étaient invités à présenter un projet technologique innovant permettant de se projeter dans l’expérience de luxe de demain. L’objectif pour Richemont était double : développer globalement la notoriété de la marque employeur avec un évènement sur leur stand VivaTech et identifier plus spécifiquement des profils étudiants de haut vol susceptibles d’intégrer les maisons du Groupe.
Le coaching s’est déroulé sur une journée complète, au cours de laquelle se sont enchaînés plusieurs ateliers avec en point d’orgue le pitch final. À leur arrivée en début de matinée, les étudiants ont été scindés en 2 groupes puis confiés à 2 experts Open Innovation Keley. Un premier atelier « icebreaker » a permis à chaque groupe d’apprendre à se connaître en toute décontraction, et ainsi évacuer la pression liée à l’évènement. Les étudiants ont ensuite assisté à une session de partage de best practices, avec un focus tout particulier sur les pitch decks de startups bien connues (Facebook, Youtube, LinkedIn…). La dernière phase a consisté à placer les groupes de travail en situation réelle de pitch (respect du temps imparti, projection du support de présentation, pitchs avec micro, session de questions/réponses, feedbacks individuels puis collectifs) afin de les aider à peaufiner aussi bien le fond que la forme de leur intervention.
Pour aller plus loin, retrouvez notre article sur les 3 principes clés pour réussir sa stratégie d'Open Innovation, que l'on soit une startup ou un grand groupe.
